Подпишитесь на обновления:

29.06.2017

Минимизация рисков и знание международной этики позволят успешно реализовать внешнеторговые проекты

Минимизация рисков и знание международной этики позволят успешно реализовать внешнеторговые проекты

27 июня 2017 года в Центре делового сотрудничества «Сфера» состоялись два обучающих семинара для экспортно ориентированных субъектов малого и среднего бизнеса Новосибирской области. Первый семинар - «Риски в сфере внешнеторговой деятельности; пути и способы их минимизации» был нацелен на отработку навыков анализа и принятия мер к снижению неблагоприятных исходов при реализации экспортного проекта.

В ходе второго семинара - «Особенности предпринимательского поведения и практики внешнеэкономического сотрудничества со странами Юго-Восточной Азии»руководители и специалисты изучили особенности культуры и поведения представителей стран Юго-Восточной Азии, обменялись полезной информацией, касающейся делового и культурного общения с представителями бизнеса в данном регионе.

Организатором мероприятия выступил Центр координации поддержки экспортно-ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства Новосибирской области(структурное подразделение ГУП НСО «Новосибирский областной центр развития промышленности и предпринимательства»).

Экспортная сделка проходит несколько этапов, каждый из которыхоказывает заметное влияние на итоговый результатвнешнеторгового проекта. Маркетинговое исследованиезарубежного рынка, проработка условий платежа и поставки, проведение переговоров и согласование контракта,подготовка товара, оформление сопроводительных документов, таможенное оформление, отправкагрузаи проведение расчетов–все процедуры требуют тщательной проработки. Особое внимание со стороны экспортера требуется уделить выбору и проверке иностранного контрагента.

            

 Ведущий семинара - генеральный директор Центра делового обучения «Сфера» Михаил Гольдберг перечислил обстоятельства, на которые в первую очередь необходимо обратить внимание чтобы не пострадать от недобросовестных действий зарубежного заказчика.Он также рассказал слушателям как подготовить внешнеторговый контракт,на что обратить внимание для того чтобы уменьшить финансовые риски при проведении экспортно-импортных операций.

- Участнику ВЭД необходимо знать и понимать риски работы на зарубежном рынке, правильно выбирать инструменты для снижения вероятности рисков и их последствий, - отметил он. - В случае если ситуация развивается по неблагоприятному сценарию, действовать четко и оперативно.Неудачно выбранный партнер для ВЭД или отсутствие детально разработанной программы выхода на зарубежный рынок, пробелы в изучении нормативной базы, недостаточная квалификация в вопросах деловой этики (тема рассматривалась на втором семинаре) могут поставить под вопрос весь успех проекта. Для того чтобы неблагоприятная ситуация не застала вас врасплох, при подготовке к ВЭД рекомендуется составить план работы с рисками.

Пример подготовки плана работы с рисками в виде таблицы:

Желательно также составить отдельный план на случай форс-мажорных обстоятельств.

Если при выполнении сделки наступил форм-мажор, необходимо:

  • информировать другую сторону контрактао случившемся, а такжеиных участниковэкспортного проекта.
  • Совместными усилиями попытаться минимизировать негативные последствия.
  • Обсудить вопросы форс-мажора с партнером.
  • Получить справку в ТПП РФ о наступлении форс-мажора для поставщика (экспортера).
  • Получить справку в уполномоченном в стране покупателя (импортера) органе.
  • Действовать согласно оговоренных в Контракте действий на случай форс-мажора.
  • Вести переговоры, но, если необходимо, действовать в судебном порядке.

Тщательная проверки благонадежности зарубежного партнера важна еще по той причине, чтов случае, когда зарубежный партнер не оплачиваетпоставленную продукцию в указанный срок, российский поставщик может быть оштрафован на сумму от 3/4 до 100% размера предполагаемого объема валютной выручки (ст. 15.25 КоАП РФ).

 

Начальник управления перспективного развитияСоюза «Новосибирская городская ТПП»Юрий Штатнов рекомендовал слушателям семинара при заключении контракта обязательно внести в текст документа способ обеспечения исполнения обязательств партнера (банковская гарантия, неустойка, поручительство, залог, задаток и т. д.), использовать такие формы расчета, которые исключают риск неисполнения контрагентом своих обязательств.

- На первом этапе, когда только начинаются отношения необходимо договариваться о предоплате за поставленный товар, либо использовать защищенные способы расчетов, например, документарный аккредитив, который гарантирует получение валютной выручки, - порекомендовал Юрий Штатнов. - Если контрагент не открывает аккредитив, не подтверждая тем самым свою платежеспособность лучше отказаться от сделки, чем иметь дело с недобросовестным исполнителем.

Юрий Штатнов также обратил внимание участников семинара на необходимость учета внешнеполитических рисков, которые проявляется в форме непредсказуемых измененийруководителями государств условий хозяйственной деятельности, что может привести к частичной или полной потере прибыли. Для того чтобы уменьшить риски, связанные с изменением внешней политики государствнеобходимо, по его мнению,

внимательно следить за происходящим в стране, изучать отчеты ТПП РФ и исследования на данную тему, страховатькоммерческие риски.

            - Чтобы защитить себя от финансовых рисков необходимо знать и изучать возможности,которые участникам ВЭД дает российское и зарубежное законодательство, - говорит Юрий Штатнов. - Эффективным решением проблемыявляется факторинг, суть которого заключается в переуступке поставщиком неоплаченных долговых обязательств покупателя посреднику, чаще всего банку.

Второй семинар - «Особенности предпринимательского поведения и практики внешнеэкономического сотрудничества со странами Юго-Восточной Азии (международная этика)»

был нацелен на изучениеособенностей культуры и поведения представителейстранданного региона, для того чтобы избежать грубых ошибок, способных повлиять на заключение внешнеторговой сделки.

Юго-Восточная Азия представляет значительный интерес для представителей российского бизнеса. На ее территории проживают свыше 600 млн человек. Среди 11 государств ЮВА (Бангладеш, Бруней, Восточный Тимор, Вьетнам, Индонезия, Камбоджа, Лаос, Малайзия, Мьянма, Сингапур, Таиланд и Филиппины) есть свои лидеры и аутсайдеры, при этом, большинство стран находятся на экономическом подъеме. Поддержку ВЭДобеспечивает хорошаятранспортная (морская и авиационная) доступность, а также то обстоятельство, что представители деловых кругов ЮВА в большинстве готовы к сотрудничеству с Российским бизнесом.

По оценке Михаила Гольдберга, наиболее перспективными видами бизнеса со странами ЮВА (для субъектов МСП России) являются: туризм; поставка и производство продуктов питания; поставка и производствофармпродукции и БАДов; поставка и производство различных комплектующих изделий; организация IT- бизнеса, в том числе, готового ПО; участие в образовательныхпроектах.

При этом, в настоящее время сотрудничество со странами ЮВА занимает незначительную долю в объемах экспортно-импортных операций с Новосибирской областью.

По данным Сибирского таможенного управления, по итогам первых четырех месяцев 2017 года объем экспортав страны Юго-Восточной Азии из Новосибирской области составил$9828,5 тыс. (более 60% от этого объема составляет экспорт во Вьетнам). Из стран ЮВА в НСО за тот же период было импортировано продукции на сумму $7 121,6.По сравнению с 2016 годом наблюдается небольшой рост данных показателей.

Для сравнения, с января по апрель 2017 года из Новосибирской области в Японию, Китай и Южную Корею было экспортировано в общей сложности продукции на$178 545,4 тыс., (больше чем в ЮВА в 18,2 раза).Импортировано в НСО из этих трех стран, за тот же период 2017 года товаров и услуг на сумму $245 808,9 тыс. (в 34,5 раза больше).

Оценивая условия для бизнеса со странами ЮВА Михаил Гольберг отметил ряд моментов, осложняющих задачу экспортера.

Развитие полноценного сотрудничества осложняют моментыэтического и культурного характера. По словам эксперта, на поведенияместного населениясильно влияет религия (буддизм, ислам, католицизм), деловая сфера во многом подчиняется местным традициям, во всех странах сильно развита бюрократия и, наконец, большое влияниена бизнес имеет влияние Китая, который расположен гораздо ближе к этому региону, имеет более прочные связи и во многом совпадает по менталитету.

Участники семинара поделились собственным опытом работы в странах Юго-Восточной Азии.


risunok6.pngПредставитель НГТПП во Вьетнаме Игорь Тимофеев рассказал об особенностях экспорта во Вьетнам (в 2015 году страна подписала соглашение о создании с ЕАЭС зоны свободной торговли), особенностях логистики, конкретных экспортных проектах из регионов СФО, группах товаров, которые востребованы на вьетнамском рынке.

Игорь Тимофеев рекомендовал экспортерам обратить внимание на возможность поставки во Вьетнам сельскохозяйственной продукции, лекарственного сырья, БАДов, поскольку в этой стране востребованы экологически чистые продукты питания, произведенные в Сибири.

- Несмотря на открытость вьетнамской экономики, иностранный бизнес может столкнуться здесь с рядом проблем: бюрократические трудности при работе с таможенными, сертификационными и другими регулирующими и надзорными органами, коррупция (Вьетнам занимает 119 место из 175 в индексе восприятия коррупции Transparency International), наличие взаимно противоречащих нормативно-правовых актов и отсутствие четкого разделения полномочий органов исполнительной власти делающие вьетнамский рынок недостаточно прозрачным и понятным для иностранного бизнеса, - отметил Игорь Тимофеев.

При этом, по его словам, Вьетнам остается одним из самых перспективных партнеров в ЮВА для новосибирских экспортеров.


risunok7.pngБизнес-тренер МаринаКасьянова поделиласьопытом работы в Индонезии.

 - Для жителей Индонезии очень важны традиции, - считает она. - На первом месте у каждого стоит религия, на втором семья. В стране отмечается множество праздников (только общенациональных – 15), в течение дня происходят различные церемонии, в которых индонезийцы принимают активно участие.Работа во время церемоний, останавливается, но никто по этому поводу не переживает.Для индонезийцев одним из главных жизненных принципов является стремление «сохранить лицо».Принцип предполагает не только следование своей социальной роли, но и осуждение таких вызывающих форм поведения в обществе как бурное проявление негативных эмоций (гнев, крики), неуважения к старшим, ношение слишком открытого наряда.Все это необходимо учитывать, налаживая бизнес в данной стране.


risunok8.png Директор компании«Солар»Виктор Лоик подробно ответил на вопросы участников семинара, касающиеся организации бизнеса в Таиланде.

- Для тайцев жизненный принцип «сохранить лицо» также очень важен, как для индонезийцев, - сказал он. - Вы никого не должны ставить в неловкое положение, соответственно, такое же уважение будет проявляться и к вам. При этом менталитет населения отличается от российского. Тайцы могут устроиться к вам на работу и прогулять, просто потому что «не было настроения». Традиции таковы, что вы не можете высказать им какой-то упрек, при этом, зарплата должна им выплачиваться неукоснительно. Организовать бизнес в Таиланде несложно. Иностранные компании,конечно, регулярно подвергаются проверкам, но вам предварительно обязательно позвонят, чтобы предупредить об этом. В стране очень важна иерархия. Если человек которого взяли работу низкой иерархии он никогда не станет полноценным руководителем тех, кто выше его. К сожалению, заранее узнать это почти невозможно. Считается, что у руководителя компании большие обязанности по отношению к своим работникам (как у родителя) к вам обязательно будут постоянно обращаться с различными просьбами и отказывать никому нельзя, поскольку это «потеря лица». Лучше сказать – «я подумаю»,причем, исполнят просьбу не обязательно. Точно также, вы можете о чем-то попросить тайцев и вам никогда не откажут, правда, велика вероятность, что просьба не будет исполнена. Тайцы очень коммуникабельны. Одно из главных условий, чтобы работа приносила им удовольствие – не препятствовать их общению и не приказывать им в категоричной форме. Главные принципы – помнить о «потере лица», учитывать иерархию, в том числе возрастную – начальник не может быть младше подчиненного. Отмечу, что в китайских компаниях, в отличие от европейских, требования к работникам гораздо жестче, именно поэтому тайцы считают, что лучше работать у европейцев.

Юрий Штатнов поделился с участникамисеминара основными принципами деловой этики, которые важны не только в общении с деловыми кругами в странах ЮВА, но и в целом, для успешного ведения бизнеса.

Основные принципы деловой этики

  • Думать не только о собственныхинтересах, но и об интересахпартнёра.На переговорах выставлять на передний план интересы партнера, не упуская при этом собственные цели и задачи.
  • Уважать партнера, его бизнес, профессиональные компетенции и заслуги.Уважать жизненные взгляды участников переговоров, их национальную культуру и религию.
  • Быть открытым и честным в деловых отношениях, стремитьсявызывать доверие у партнеров.
  • Во взаимоотношениях стараться быть спокойным, выдержанным, оптимистичным. Избегать недомолвок,конфликтов, лишних споров.Возникающие проблемы открыто проговаривать, стремясь не доводить дело до конфликтов исуда.

Некоторые нюансы предпринимательской деловой этики

  • Стараться всегдабыть веселым, позитивным, доброжелательным, вызывать доверие.
  • Использовать компромиссную манеру поведения.
  • Вникать и понимать проблемы партнеров, с удовольствием учиться у них, но их не поучать.
  • Охотно идти,где можно, на уступки первым.
  • Не стесняясь, обращаться за помощью к партнерам, спрашивать у нихсовета, рекомендации.
  • Не перебивать в разговорах, подчеркивать ценность высказываний каждого участника.
  • Уважительно относиться к чиновникам ипредставителям правоохранительных органов.
  • Спокойно реагировать на справедливую и не очень справедливую критику.
  • Оперативно отвечать на все поступающие (в том числе по почте) запросы.
  • Допускать «панибратство» только если это допускает ваш партнер.

- Участвуя в деловых переговорах следует проявлять гибкость и готовность идти на уступки. Не следует убеждать партнера в ошибочности его точки зрения, - сказал Юрий Штатнов завершая семинар. - Также, не стоит рассматривать согласие партнера пойти вам на уступки как проявление его слабости. Обмениваясь деловыми документами помните, что в деловых кругах официальный документ требует незамедлительной реакции. Задержка с ответом, или его отсутствие воспринимается как отказ от сотрудничества.Относитесь к переговорам как к диалогу равноправных участников. Отправляясь в бизнес-миссию в страны Востока помните, что соблюдение делового этикета, в этом регионе может оказать решающее значение на желание сотрудничать с вами.

Справка:

Центр координации поддержки экспортно-ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства Новосибирской области (ЦПЭ НСО) создан в апреле 2012 года как структурное подразделение Государственного унитарного предприятия Новосибирской области «Новосибирский областной центр развития промышленности и предпринимательства» (ГУП НСО НОЦРПП). Его основной задачей является содействие расширению внешнеэкономического сотрудничества субъектов малого и среднего бизнеса.

Центр проводит учебные семинары, бизнес-миссии в страны ближнего и дальнего зарубежья, организует работу на крупных международных выставках.

План зарубежных мероприятий ЦПЭ НСО на 2017 год:

http://export54.ru/o-centre/plan-zarybeznih-meropriyatiy

Для участия требуется заполнение регистрационной формы, ссылка для скачивания заявки:

http://export54.ru/sites/default/files/zayavka_na_meropriyatie_cpe_nso_3.docx

Заявку необходимо выслать на e-mail: aap@export54.ru

План обучающих семинаров на 2017 год:

http://export54.ru/o-centre/plan-seminarov-cpe-nso

Дополнительная информация по тел./факс: +7 (383) 203-46-76.

Сайт ЦПЭ НСО: http://export54.ru/


Возврат к списку